Hvilken type forhandler er du?

Dette kan virke som et merkelig spørsmål, men det kommer av at jeg ved mange anledninger har sett motpartens personlighet endre seg drastisk fra den første kontakten og kommunikasjonen til forhandlingene var i gang. Som om de følte at de ikke var gode nok som de var, og at de måtte ta på seg nye personlighetstrekk i forhandlingene. Det vanligste var at de ble overdrevent aggressive for, antar jeg, å fremstå som en tøff forhandler.

Denne tankegangen vil nesten helt sikkert slå tilbake på deg selv. For det første kan det være vanskelig nok å forhandle som det er, og når du samtidig prøver å spille en annen, blir det bare enda vanskeligere, ettersom du må balansere din nyvunne skuespillerkarriere med å oppnå resultater i forhandlingene. For det andre prøver du å være noen du ikke er. De færreste er komfortable med å være i en slik tilstand, noe som betyr at du ikke vil yte ditt beste. Under forhandlinger vil du at hjernen din skal yte sitt beste, og når du tar kapasitet fra den ved å spille skuespill, betyr det mindre kapasitet og fokus på selve forhandlingene, noe som potensielt kan svekke resultatet.

Til slutt vil jeg hevde at de fleste mennesker intuitivt vil føle at du er falsk, noe som uunngåelig vil føre til at motparten mister tilliten til deg. Tillit er nøkkelen til å bli en god forhandler. Så uansett om du er introvert eller ekstrovert, glad eller gretten, må du sørge for å forhandle som den du er. Det vil gjøre det enklere for deg og øke sjansene for et vellykket forhandlingsresultat.