Omfavn den tøffe forhandlingen: Hvorfor utfordrende diskusjoner gir bedre resultater

De fleste jeg møter frykter tøffe forhandlinger. Denne motviljen kommer ofte fra erfaringer der vanskelige spørsmål fører til spenninger mellom de involverte. Nøkkelen er å forstå en avgjørende forskjell som endrer alt: vær tøff mot problemet, men snill mot folket.

Med denne tankegangen blir selv den mest utfordrende forhandlingen mindre skremmende. Jeg oppfordrer faktisk til å angi denne tonen eksplisitt fra begynnelsen:

"La oss erkjenne at dette kan være en vanskelig forhandling gitt emnet, men vi oppfordrer til en tilnærming der vi er kollektivt tøffe på problemene samtidig som vi forblir vennlige mot hverandre."

Jeg har ennå ikke møtt noen som er imot denne tilnærmingen.

Hvorfor utfordrende forhandlinger skaper merverdi

I tillegg til å forbedre atmosfæren, genererer tøffe forhandlinger ofte større kreativitet og verdi. Her er hvorfor:

Når det er begrensninger på begge sider (begrensede budsjetter, stramme tidsfrister osv.), må forhandlerne tenke utover det åpenbare. I stedet for å bare prute om prisen, kan du utforske:

- Volumforpliktelser

- Forlengede avtalevilkår

- Logistikkløsninger

- Alternative leveringsmodeller

- Kreative finansieringsmuligheter

Denne tvungne kreativiteten avslører hva som virkelig betyr noe for hver part. Fordi ulike parter sjelden verdsetter de samme elementene likt, åpner disse oppdagelsene opp for nye muligheter for gjensidig gevinst.

Den paradoksale fordelen

Den enklere forhandlingen kan virke mindre stressende, men legger ofte verdi på bordet. Den utfordrende forhandlingen, når den håndteres riktig, presser begge parter til å grave dypere, tenke mer kreativt og designe løsninger som adresserer kjerneinteresser i stedet for overfladiske posisjoner.

Så neste gang du står overfor en tøff forhandling, husk – det kan være din beste mulighet til å skape ekstraordinære verdier.

Interessert i å lære mer om hvordan man effektivt håndterer tøffe forhandlinger? Besøk https://www.pontogroup.com/kurser/forholdningsteknik

‍