Kraften til hypotetiske spørsmål i forhandlinger

Hva skiller gjennomsnittlige forhandlere fra fremragende? Forskning viser at det er tiden brukt på informasjonsinnhenting – stille spørsmål, bekrefte detaljer og sikre forståelse.

Denne tilnærmingen gir ikke bare verdifull innsikt, men bygger også tillit og konsensus. Din motpart ser på deg som en som er genuint interessert i å forstå deres posisjon og skape løsninger som gagner begge parter.

Lås opp låste forhandlinger

I spesielt utfordrende forhandlinger eller når diskusjoner har havnet i en blindgate, kan hypotetiske spørsmål være bemerkelsesverdig effektive. Disse "hva hvis"-scenariene åpner for nye muligheter:

"Hva om vi justerte leveringsplanen, noe som ville gi deg mer fleksibilitet i implementeringen? Ville det vært verdt å utforske videre?"

Det fine med hypotetiske spørsmål ligger i deres åpne natur. Du undersøker bare interessen uten å gi løfter eller kreve noe fra den andre parten. Likevel gir svarene uvurderlig informasjon om motpartens prioriteringer og bekymringer.

Skap et trygt rom for utforskning

Tenk på hypotetiske spørsmål for å starte en felles idédugnad. De skaper et trygt miljø der begge parter kan utforske ulike alternativer uten å føle press til å forplikte seg til noe.

Denne tilnærmingen starter ofte fastlåste forhandlinger på nytt ved å flytte fokus fra fastlåste stillinger til kreativ problemløsning. Når du utforsker ulike scenarier, vil du naturligvis avgrense hva som betyr mest for motparten din.

Neste gang du befinner deg i en utfordrende forhandling, prøv å introdusere et gjennomtenkt "hva hvis"-spørsmål. Det kan være nøkkelen som låser opp en gjensidig fordelaktig avtale.

‍