Hvorfor lytting er din sterkeste forhandlingstaktikk

Forskning viser at vellykkede forhandlere bruker informasjonssøkende atferd 40 % av tiden. Dessverre er de fleste forhandlere så opptatt med å argumentere for seg selv at de går glipp av hva den andre personen faktisk sier. Men så går de glipp av noe ekstremt viktig:

Du kan aldri endre noens posisjon før de føler seg både hørt og forstått.

Forskningen:

Som nevnt ovenfor bruker en god forhandler nesten 40 % av tiden sin på informasjonssøkende atferd – de stiller åpne spørsmål og lytter aktivt til svarene.

Hvorfor fungerer det?

✅ Når folk føler seg forstått, senker de garden

✅ Du får tilgang til deres virkelige interesser – ikke bare deres stillinger

✅ De vil være mer villige til å forstå synspunktet ditt

Vanlig misforståelse:

Mange tror at det å lytte og stille spørsmål betyr å akseptere den andre partens synspunkt.

Ingenting kunne vært mer galt. Å forstå den andre partens perspektiv er grunnlaget for å kunne påvirke det.

Slik gjør du det:

🎯 Still åpne spørsmål: «Kan du fortelle meg mer om det?»

🎯 Parafrase: «Hvis jeg forstår deg riktig, mener du at...»

🎯 Vær stille og lytt faktisk til svaret

🎯 Bekreft forståelse: «Er det riktig?»

Når den andre parten bekrefter din forståelse, er det mye større sannsynlighet for at du er klar til å lytte til deg.

‍