Hvorfor tillit avgjør suksessen i forhandlinger

I komplekse forhandlinger må begge parter tørre å ta sjanser – stole på at den andre parten holder løfter og leverer på forpliktelser som kanskje ikke lett kan skrives inn i en kontrakt. Uten tillit forblir selv de beste avtalene meningsløse ord på papiret. Her forklarer vi hvorfor tillit er avgjørende og gir deg seks konkrete metoder for å bygge den.

Hvorfor tillit er kritisk

Tenk på geopolitiske konflikter der begge sider gjentatte ganger anklager den andre for å bryte avtalte avtaler og løfter. Uten et grunnleggende nivå av tillit blir det nesten umulig å oppnå bærekraftige løsninger.

Men tillit er ikke bare viktig i store internasjonale forhandlinger. I forretningssammenhenger oppstår den samme dynamikken. Når en leverandør lover en viss kvalitet eller leveringstid, eller når en kunde lover fremtidige bestillinger, er mye basert på gjensidig tillit snarere enn juridisk bindende klausuler for hver detalj.

Professor Janice Nadler ved Northwestern University School of Law fant at forhandlere som bare brukte fem minutter på en uformell samtale – uten å diskutere forhandlingsspørsmål – følte seg mer samarbeidsvillige overfor sine motparter, delte mer informasjon, kom med færre trusler og utviklet mer tillit i den påfølgende forhandlingen.

Tillit skaper godkjenning

Et ofte oversett faktum er at tillit vanligvis fører til at man liker noen. Vi liker folk vi stoler på. Og her er en viktig innsikt: de aller fleste av oss vil heller gjøre en litt dårligere avtale med noen vi liker enn en virkelig god avtale med noen vi ikke liker eller stoler på.

Derfor er det så viktig å investere nok tid i å bygge opp «tillitskapitalen» din med den andre parten. Denne kapitalen gjør selve forhandlingen mye enklere å gjennomføre med suksess.

6 metoder for å bygge tillit

1. Bli kjent med den andre partens språk og kultur

Ved å ta deg tid til å forstå den andre partens historie, kultur og perspektiv, sender du et budskap om at du er forpliktet til både forhandlingene og forholdet – et avgjørende skritt i å bygge tillit.

Dette går utover bare å forstå tekniske termer. Det handler også om å fange opp nyansene og de kulturelle implikasjonene bak det som blir sagt.

2. Invester tid i uformell sosialisering

Ikke anta at noen få vennlige e-poster er nok. Prøv heller å skape en personlig kontakt ved å møtes til en uformell lunsj eller to. Selv bare noen få minutter med småprat kan gjøre en stor forskjell.

3. Legg vekt på gjensidig avhengighet

Når begge parter mener at de trenger hverandre for å nå sine individuelle mål, og at andre alternativer er begrensede, øker tilliten mellom partene. Som forhandler kan du utløse denne tillitsbyggingsprosessen ved å fremheve de unike fordelene du kan gi og legge vekt på skaden som kan oppstå ved en fastlåst situasjon.

4. Vis at du også har den andre partens interesser i tankene

En av de kraftigste måtene å bygge tillit på er å tydelig vise at du forstår og bryr deg om den andre personens situasjon og interesser. Bruk setninger som «Hvis jeg var i dine sko, ville jeg ...» eller «Jeg forstår at fra ditt perspektiv er dette viktig fordi ...»

Dette viser at du ikke bare ser forhandlingene som en kamp for å maksimere ditt eget resultat, men som en prosess der begge parters interesser teller. Når den andre parten føler at du virkelig forstår deres perspektiv og tar hensyn til deres behov, senkes deres forsvarskraft og deres vilje til å samarbeide øker betydelig.

Vær spesifikk i hvordan du uttrykker dette. I stedet for å bare si: «Jeg forstår deg», vis at du forstår ved å beskrive situasjonen fra deres perspektiv. «Hvis jeg hadde ansvaret for innkjøp og hadde de samme budsjettbegrensningene som deg, ville jeg også vært skeptisk til å godkjenne en økning som denne.»

5. Utnytt ditt sosiale nettverk

Hvis dere finner felles bekjente, blir det mye enklere å bygge tillit. Gjensidige kontakter kan fungere som referanser som bekrefter overfor motparten at dere er til å stole på.

Dette er ikke manipulasjon – det ligger i menneskets natur. Vi synes det er lettere å stole på noen som blir godtatt av noen vi selv stoler på. Før et viktig møte, gjør researchen din: finn ut om dere har noen felles forbindelser på LinkedIn, felles kunder, eller om dere har gått på samme universitet eller jobbet i samme selskap før.

Hvis dere finner en felles bekjent, nevn dette tidlig – men gjør det naturlig: «Jeg så at du også kjenner Maria Andersson fra Volvo. Jeg jobbet med henne i tre år og lærte utrolig mye.» Dette skaper umiddelbart en følelse av tilhørighet og reduserer den innledende avstanden mellom dere.

I noen kulturer er dette spesielt viktig. Noen ganger er det nok at den andre personen har hørt etternavnet ditt før, har en fjern slektning, eller at nevøen deres gikk på samme skole som deg.

6. Hold mindre løfter

Tillit bygges gradvis, og de små tingene betyr mer enn folk flest tror. Hvis du sier: «Jeg sender den informasjonen i morgen», sørg for at du faktisk gjør det. Hvis du lover å ringe tilbake klokken tre, ring klokken tre.

Dette er spesielt viktig tidlig i et forretningsforhold når tilliten fortsatt er skjør. Hvert lite løfte du holder er et innskudd på din tillitskonto. Hvert brutt løfte – selv de små – er et uttak som kan være kostbart å reparere.

Tenk strategisk om dette: Ikke gi løfter du ikke er sikker på at du kan holde. Det er bedre å si: «Jeg skal prøve å gi deg svaret i morgen, men det kan ta til fredag» og så levere det på torsdag, enn å si: «Du får det i morgen» og så levere på fredag. I det første tilfellet overgår du forventningene, i det andre bryter du et løfte.

Små, konsistente leveranser bygger et rykte for pålitelighet som gjør at motparten tør å stole på deg selv når det gjelder de store, viktige tingene i selve forhandlingene.

Sammendrag

Tillit «oppstår» ikke bare – den må bygges aktivt. Ved å investere tid i å forstå motparten din, vise genuin interesse for deres perspektiv, utnytte delte nettverk og konsekvent levere på løftene dine, bygger du den tillitskapitalen som trengs for å navigere selv de vanskeligste forhandlingene.

‍