Hva gjør du når forhandlingene er helt fastlåste?

Fra tid til annen havner man i en forhandlingssituasjon der posisjonene på begge sider er låst, og ingen av partene er villige til å gi etter ytterligere, noe som fører til at forhandlingene bryter fullstendig sammen.

Her er fem forslag til hvordan du kan få forhandlingene i gang igjen:

1. prøve å løse de minste problemene

Det er svært vanlig at fokuset i forhandlingene raskt dreies mot det partene mener er viktigst, den eller de største saken(e), og selv om det ikke er noe galt i det, kan det føre til at forhandlingene stopper opp. Hvis du befinner deg i en slik situasjon, bør du foreslå at du fokuserer på andre aspekter ved forhandlingene. Hvis dere klarer å bli enige om mindre spørsmål, skaper det fremdrift og tillit mellom partene, og det kan gjøre det lettere å løse de store spørsmålene når dere kommer tilbake til dem.

Det finnes eksempler på fredsprosesser som har kommet i stand ved at man har forhandlet og blitt enige om noe så trivielt som hvilket hotell fredssamtalene skulle holdes på.

2. Myk på mennesker, hard på saker

Denne teknikken kan være svært effektiv, men det må være en viss grad av tillit mellom partene for at den skal fungere optimalt. Ettersom frustrasjonen mellom forhandlerne har en tendens til å øke når man ikke kommer til enighet, kan det være svært effektivt å komme med en uttalelse i retning av:

"Jeg/vi konstaterer at vi ikke kommer videre i denne forhandlingen, og siden det lett oppstår frustrasjoner knyttet til dette, vil jeg derfor bare presisere at vi, i hvert fall fra min/vår side, er opptatt av vårt arbeidsforhold og ikke ønsker at denne forhandlingen skal påvirke det. Derfor vil jeg/vi foreslå at tilnærmingen til denne forhandlingen er myk på personen, men hard på saken."

Svært få motparter vil være uenige i en slik tilnærming, og det skaper en mer samarbeidsorientert problemløsningsholdning der fokuset er på problemene som skal løses, i stedet for på forhandlerne. Det er veldig lett å legge skylden for fastlåste forhandlinger på dem som sitter på den andre siden av forhandlingsbordet. Ved å komme med denne typen uttalelser tar du personaspektet ut av forhandlingene, noe som kan forbedre atmosfæren i rommet betraktelig. Hvis du i tillegg kan blande forhandlingsteamene slik at de ikke sitter på hver sin side av bordet, blir det enda bedre.

Skriv opp problemene som skal løses, på en tavle eller lignende, slik at fokuset ligger der i stedet for på den andre siden av bordet. Følg med på neste innlegg, der vi kommer med flere forslag.

Se vårt kurs om forhandlinger