Betydningen av hvorfor

Koblingen mellom de to verdenene er kanskje ikke åpenbar, men det finnes en entreprenør som knytter dem sammen. Sakichi Toyoda, grunnleggeren av Toyota Industries, utviklet konseptet med de fem hvorfor'ene. Tilnærmingen hans gikk ut på at når et problem oppstår, skal du spørre hvorfor fem ganger, og det vil lede deg til årsaken til problemet. Denne enkle og effektive teknikken har nå nådd langt utenfor Toyota-sfæren og inngår i standard kvalitetssystemer som Kaizen, Six Sigma osv.

Så hva har dette med forhandlinger å gjøre? Det er et svært nyttig verktøy å bruke i en forhandlingssituasjon, fordi det hjelper deg med å få tak i motpartens sanne interesser i stedet for bare å bli fortalt deres posisjon(er), og dermed åpner du opp for flere muligheter i forhandlingen.

For å sette det i sammenheng kan det hende at motparten din sier at han eller hun ønsker levering innen én måned, noe som er vanskelig for deg å imøtekomme. Ved å bruke de 5 hvorforene kan motparten fortelle deg at det skyldes budsjettproblemer, produksjonskrav eller kanskje noe med optimalisering av fraktruter. Uansett, hvis du går til kjernen av problemet, har du en mye bedre mulighet til å finne en løsning som tilfredsstiller begge parter.