Viktigheten av å kjenne sitt mandat!

På et foredrag jeg nylig holdt for en innkjøpsavdeling med ansvar for å håndtere komplekse kontrakter av høy verdi, spurte jeg hvor mange av dem som kjente til mandatet sitt når de gjennomførte kontraktsforhandlinger. Av ca. 20 personer i gruppen rakk 4 opp hånden. Det betyr at mer enn 75 % av dem gikk inn i forhandlingene uten å vite hva de faktisk kunne forhandle om og på hvilket nivå.

Å ikke kjenne mandatet sitt er en av de viktigste faktorene som kan få forhandlinger til å spore av. Du blir usikker i rollen som forhandler fordi du rett og slett ikke vet hva du kan gå med på eller ikke. I tillegg har personer som ikke kjenner mandatet sitt, en tendens til å være mindre personlig engasjert i forhandlingene fordi de ikke føler eierskap til oppgaven, noe som ytterligere reduserer sjansene for et vellykket resultat. Så hvis du er leder, må du sørge for at teamet ditt kjenner mandatet sitt. Og hvis du ikke er leder, bør du ta opp spørsmålet slik at du kan yte ditt beste.