Viktigheten av å vite hvorfor motparten din møter deg!

Det er helt avgjørende å forberede seg godt før man går inn i en forhandling, enten det dreier seg om å diskutere en forretningsavtale eller å løse en konflikt. Likevel vil jeg påstå at de fleste i beste fall bruker et par minutter før møtet på å lese seg opp på noe viktig materiale før de møter motparten, noe som baner vei for en suboptimal avtale. Og selv om det er mange temaer i forberedelsesfasen som er svært viktige å analysere, er det spesielt ett som ofte blir oversett:

HVORFOR møter motparten din deg?

Hvis du for eksempel representerer en tyggegummiprodusent og blir bedt om å delta på et møte for å diskutere en mulig rammeavtale med en stor dagligvarekjede, må du spørre deg selv hvorfor dagligvarekjeden har invitert akkurat ditt selskap. Det finnes flere konkurrenter der ute, så hvorfor akkurat din bedrift? Er det på grunn av det fantastiske smakstilbudet, konkurransedyktige priser eller raske leveringstider? Eller kanskje en kombinasjon av disse tre? Det blir selvsagt bare en gjetning (profftips: med mindre du spør om du kan få lov til å spørre hvorfor de tok kontakt med din bedrift når du takker ja til møteinvitasjonen), men det bør danne grunnlaget for argumentasjonen din i møtet. Hvis du gjør det riktig, vil motparten din føle at han eller hun har kommet til rett sted og fått bekreftet sine antagelser. Og la oss være ærlige: De fleste av oss liker å ha rett. Så ved å forsterke disse antakelsene er det mye større sannsynlighet for at møtet blir vellykket.