"Re-framing" er veldig nyttig fordi det kan være en vei fremover uten at noen av partene trenger å gi etter i viktige spørsmål.
La oss bruke et praktisk eksempel fra National Football League (NFL) i USA for å illustrere hvordan dette fungerer. I 2011 hadde forhandlingene mellom klubbeiere og spillere havnet i en blindgate. Hovedspørsmålet var fordelingen av inntektene mellom eierne og spillerne, der eierne ville ha en pott på 2 milliarder dollar uten utbytte for å støtte investeringer, og deretter dele de resterende inntektene med 58 % til spillerne. Spillerne, på sin side, krevde en 50-50 % deling av alle inntekter.
Løsningen kom da man i stedet for å fokusere på én fordelingsnøkkel, foreslo å dele den inn i tre ulike kategorier:
- Medieinntekter
- NFL-partnerskap (selskaper med tilknytning til NFL)
- Stadioninntekter
"Re-framing" er effektivt av flere grunner. For det første gir det flere forhandlingsvariabler. Selv om det kan høres ut som om det kompliserer ting, er det faktisk det motsatte. Ved å ha flere alternativer på bordet unngår du en diskusjon om et bestemt tema.
Til slutt ga den avtalte fordelingen for de ovennevnte kategoriene spillerne et gjennomsnitt på 48 % av de totale inntektene. Nå tenker du kanskje, og med rette, at det ikke er så langt unna 50 %. Hvorfor gå gjennom alt dette bryet? Det bringer oss til den andre store fordelen med "re-framing". Ved å legge til disse kategoriene er det lettere for hver side å erklære en seier. La oss si at spillerne var mer interessert i medieinntekter, mens eierne hovedsakelig var interessert i stadioninntekter. Nå hadde begge parter mulighet til å formidle et budskap om at de hadde oppnådd sine primære mål.
Det å kunne erklære seier og redde ansikt bør aldri undervurderes i en forhandling, og er to grunner til at mange forhandlinger mislykkes!
De siste artiklene
Begynn å lære i dag!
Oppdag vårt omfattende utvalg av kurs og programmer som er utviklet for å hjelpe deg på din læringsreise.