Bør du legge tilbudet ditt på bordet først?

Dette er et spørsmål som har vært, og fortsatt er, omdiskutert helt siden forhandling ble etablert som fagfelt. (Ikke usannsynlig før det også...)Hovedargumentet for å legge frem tilbudet først er forankringseffekten - se det siste innlegget - og at du dermed tar styringen og leder forhandlingsprosessen. Den potensielle ulempen er at motparten kan ha akseptert en avtale som ville vært langt bedre enn den du nettopp har lagt på bordet. Hvis du venter med å legge frem tilbudet ditt, får du muligheten til å se om motparten er villig til å akseptere bedre betingelser enn dem du hadde tenkt å foreslå, men du risikerer også å bli "fanget" av et anker og dermed reagere på situasjonen i stedet for å lede den.

Begge sider i denne debatten har en tendens til å ta parti for den ene eller den andre siden. Jeg vil hevde at dette er en altfor forenklet tilnærming. Faktorer som f.eks:

- Tid brukt på forberedelser

- Din kunnskap om temaet det skal forhandles om

- Motpartens nasjonalitet

- Ditt ønske om å komme frem til en avtale

Alt dette er eksempler på temaer som må evalueres før du bestemmer deg for å velge det ene eller det andre. For å sette det litt på spissen: Hvis du virkelig ønsker en avtale uansett, bør du la motparten gå først og ta diskusjonen derfra. Hvis du på den annen side har gjort grundig research og har rikelig med dokumentasjon, hvorfor ikke gå først for å sikre at du setter forventningene til forhandlingene? Og hvis du skulle bli fanget av et uønsket anker, er det ingen grunn til bekymring. Det finnes måter å komme seg ut av situasjonen på.