Er det bra at motparten din kan forhandle?

Jeg har diskutert dette temaet flere ganger de siste ukene, og da har det blitt sagt at det er å foretrekke at motparten i en forhandling ikke er en trent forhandler.

Det kunne ikke vært lenger fra sannheten, faktisk er det stikk motsatt. Forhandlingsteknikker er ikke noe mystisk som bør holdes hemmelig for de fleste. Tvert imot, hvis du har en motpart som vet hvordan man forhandler, er det mye større sannsynlighet for at du får en produktiv forhandling med færre konflikter og hvor potensialet for å sikre en avtale som har undersøkt alle muligheter for verdiskapning for begge parter, er maksimert.

Jeg pleier å si at det største problemet faktisk er når man må forhandle med noen som ikke vet hvordan man gjør det, i hvert fall hvis man skal komme til enighet. Denne typen forhandlinger har ofte en tendens til å gå i følgende retning: Din uerfarne motpart maler seg inn i et hjørne i troen på at han eller hun er en hard forhandler, og det eneste alternativet er at de taper ansikt eller at du "redder" dem tilbake til forhandlingsbordet, noe som ikke alltid er like enkelt.

Så vær glad neste gang du sitter ved forhandlingsbordet med noen som vet hvordan man forhandler, og oppmuntre forretningspartnerne dine til å utvikle seg på dette området, for det vil garantert være til fordel for deg i det lange løp.