Hvordan du bruker BATNA-en din i praksis i forhandlinger

Din BATNA – ditt beste alternativ til en forhandlet avtale – er mer enn en reserveplan. Det er din superkraft i forhandlinger som forvandler deg fra en som trenger en avtale til en som kan være selektiv.

Bygg din BATNA først

Mye av arbeidet ditt må gjøres før forhandlingene starter. Utvikle konkrete alternativer for å styrke posisjonen din. En jobbkandidat med flere tilbud forhandler annerledes enn en uten alternativer. Det samme gjelder enhver avtale – flere kjøpere, investorer eller partnere gir deg reell innflytelse.

Dokumenter vilkår, tidsrammer og fordeler. Vage muligheter gir ikke styrke – konkrete alternativer gjør det.

Bør jeg avsløre BATNA-en min?

Har du en sterk BATNA? Bruk den strategisk. Ikke avslør alt med en gang, da dette kan føre til en for tidlig slutt på forhandlingene ettersom den andre parten ikke ser noen vits i å fortsette diskusjonen. Kom heller med subtile hint som skaper passende press.

I stedet for å si «Jeg har tre bedre tilbud», prøv «Jeg er oppmuntret av markedsresponsen» eller «Flere parter ønsker å gå raskt videre».

Har du en svak BATNA? Hold den for deg selv. Å avsløre dårlige alternativer svekker bare posisjonen din.

Utforsk alternativene deres

Det er like verdifullt å forstå motpartens BATNA. Det viser hvor mye fleksibilitet de har og hvor hardt du kan presse på.

Enkle spørsmål kan gi mye informasjon:

«Hvordan er forslaget vårt sammenlignet med det dere ser i markedet?»

«Hva ville gjort dette til en klar vinner for deg?»

"Utforsker du også andre alternativer?"

Lytt til hva de sier og ikke si. Noen som fritt diskuterer alternativer har sannsynligvis sterke fremtidsutsikter. De som avleder spørsmål kan være mer avhengige av at avtalen din lykkes.

Sett det ut i praksis

Din BATNA bør veilede hele strategien din. Den avgjør når du forlater forhandlingsbordet, former dine åpningsposisjoner og gir deg selvtilliten til å ta dristige trekk når det er passende.

Husk at din BATNA er dynamisk. Vær oppmerksom på endrede markedsforhold og nye muligheter som kan styrke eller svekke alternativene dine.

Konkurransefortrinn

De fleste forhandlere utvikler enten ingen alternativer eller bruker dem ikke strategisk. Ved å konsekvent bygge sterke BATNA-er og bruke dem klokt, vil du oppnå bedre resultater i enhver forhandling. Når du har ekte alternativer, forhandler du ut fra en autentisk styrke som er umulig å forfalske. Dette skaper grunnlaget for konsekvent vellykkede forhandlinger.

‍