Hvordan håndtere ultimatum på best mulig måte

Forhandlingene har pågått det meste av dagen, og selv om stemningen fortsatt er hjertelig, blir den stadig mer anspent ettersom man ikke kommer til enighet om de siste punktene. Plutselig sier motparten din noe sånt som:

"Dette er vårt siste tilbud, godta det, ellers avslutter vi forhandlingene."

Hva bør du gjøre? Først og fremst må du gjøre en rask vurdering av situasjonen. Ønsker du fortsatt å inngå en avtale med motparten? Hvordan er tilbudet i forhold til din BATNA? Hvis du kommer frem til at det kan være verdt å forsøke å fortsette forhandlingene, kan du prøve en av de to teknikkene nedenfor. Felles for dem er at de gjør det mulig for motparten å trekke tilbake ultimatumet og samtidig redde ansikt. Ultimatum blir ofte sagt spontant og kommer ofte av frustrasjon over at man ikke får det som man vil. Og selv om motparten kanskje angrer på uttalelsen med en gang den ble sagt, er det nå umulig å trekke den tilbake uten å miste troverdighet. Det er derfor du må være den som "redder" personen tilbake til forhandlingsbordet ved å enten:

1. Erkjenn situasjonen for hva den er ved å si noe slikt som dette:

"Jeg hører hva du sier, men før vi kommer til et slikt punkt i forhandlingene, vil jeg bare forsikre meg om at vi har snudd hver stein for å finne en god løsning for begge parter. Hva med..."

2. ignorere ultimatumet og late som om du ikke hørte det ved å fortsette med tankene dine:

"Jeg har en idé som kan fungere for oss begge, hva tror du..."