Forhandler du i en internasjonal kontekst?

Å forhandle i et internasjonalt miljø kan være svært interessant og en god måte å utvikle sine forhandlingsevner på. Altfor ofte mislykkes imidlertid forhandlingene fordi partene ikke tar hensyn til kulturelle forskjeller. Her er tre tips som kan bidra til å sikre vellykkede internasjonale forhandlinger:

1. Kjenn motparten din

Når man snakker om interkulturell kompetanse i forhandlinger, er det en tendens til at betydningen enten over- eller undervurderes. Noen mener at det bare handler om å oppføre seg som vanlig, mens andre mener at man nærmest må forvandle seg til en lokal innbygger. Begge deler innebærer potensielle fallgruver!

Prøv i stedet å få en forståelse av motpartens internasjonale erfaring før dere møtes. Hvis du møter en person med mye internasjonal erfaring og prøver å oppføre deg som en innfødt i landet, blir det sannsynligvis bare forvirrende. Hvis du i stedet danner deg et bilde av motparten, vil du få innsikt i hvor mye du må tilpasse deg.

2. lære språket

Nei, du trenger ikke å lære deg selve språket som motparten snakker, selv om det er en stor fordel om du kan det! Men det du bør vite, er hvordan samtaleflyten vanligvis er i en normal samtale. Er det for eksempel vanlig å avbryte den andre mens man snakker, eller er det vanlig å vente på tur og la den andre snakke ferdig? Er det kanskje til og med normalt med litt stillhet før man svarer? Hvis du forstår flyten i samtalen, blir det lettere for deg å formidle budskapet ditt.

3. Lær deg tegnene på respekt

Alle kulturer setter pris på respektfulle mennesker, men det som er et tegn på respekt i én kultur, er ikke nødvendigvis det i en annen. Og du vil definitivt ikke bli ansett som en favoritt ved forhandlingsbordet hvis du fremstår som uhøflig. Gjør derfor en innsats for å lære deg grunnleggende etikette før dere møtes. Det burde være en selvfølge, men erfaringsmessig ser det ut til at det ofte blir glemt.

Hvis du vil vite mer om internasjonale forhandlinger, arrangerer Ponto Group i samarbeid med Jeanette Olsson Carlborg ved Kulturlänk AB et todagers kurs i internasjonale forhandlinger der vi tar et dypdykk i dette svært interessante temaet!