Ankerpunkter i forhandlinger – Vitenskapen bak det første tilbudet

Ankerpunkter er et av de mest omtalte konseptene innen forhandlingsteknikker. Men hva er de egentlig, og fremfor alt – fungerer de egentlig? Forskningen gir et klart svar: ja, og effekten er kraftigere enn folk flest tror. Her forklarer vi hva ankerpunkter er, hvorfor de fungerer, og hvordan du bruker dem – eller forsvarer deg mot dem.

Hva er et ankerpunkt?

Et ankerpunkt skapes når den ene parten legger tilbudet sitt på bordet først. Teorien bak dette er at det første tallet eller forslaget skaper et referansepunkt som den andre parten ubevisst bruker i alle påfølgende diskusjoner, selv om de i utgangspunktet hadde et helt annet tall eller bilde i tankene.

Psykologene Daniel Kahneman og Amos Tversky viste i sin forskning at når vi tar avgjørelser under usikkerhet, blir vi sterkt påvirket av den første talen som introduseres i samtalen – uansett hvor urimelig, irrelevant eller til og med fornærmende den kan virke.

Forskningen: Selv eksperter er berørt

Flere studier har blitt utført på ankerpunkter med fascinerende resultater. I én studie fikk 52 dommere en opplesning av en tyverisak og ble fortalt at aktors straff ville bli «bestemt» ved å kaste en terning (rigget slik at den ene gruppen fikk lave tall, den andre gruppen fikk høye tall).

Resultatene var slående: Gruppen som fikk lave terningtall ble dømt til et gjennomsnitt på 5 måneder i fengsel. Gruppen med høye tall ble dømt til 8 måneder – en forskjell på hele 60 %!

Med andre ord: vi kan ikke helt unnslippe ankerpunkteffekten, selv når vi er klar over den.

I en annen studie av forskerne Northcraft og Neale ble eiendomsmeglere sammenlignet med studenter. Begge gruppene ble vist et hus med forskjellige listepriser. I oppfølgingsintervjuer nektet meglerne for å være påvirket av startprisen, men resultatene viste at begge gruppene var like påvirket av ankerpunktet.

Hvorfor fungerer ankerpunkter så bra?

En metastudie viste en korrelasjon på 0,497 mellom det opprinnelige tilbudet og det endelige forhandlingsresultatet. Det er en sterk effekt.

Forklaringen ligger i hvordan hjernen vår fungerer. Ankerpunkter fører ikke bare til at vi gir for mye vekt til det første tallet – vi justerer oss også ikke tilstrekkelig ut fra det utgangspunktet. Selv om vi prøver å kompensere og tenke selvstendig, forblir det første tallet tilstede i tankene våre og påvirker vurderingene våre.

Slik bruker du ankerpunkter effektivt

Når de brukes riktig, kan ankerpunkter være et svært kraftig verktøy:

1. Gjør hjemmeleksen din Ankerpunkter er mest effektive når de er troverdige og støttes av data. Samle relevant informasjon for å sikre at ankerpunktet ditt er i tråd med markedsstandarder eller sammenlignbare eksempler.

2. Vær ambisiøs, men realistisk. Gi et første bud som er ambisiøst, men ikke urimelig. Hvis du selger, start høyere enn målprisen. Hvis du kjøper, start lavere. Men hold deg innenfor rimelige grenser – et fullstendig absurd ankerpunkt kan skade troverdigheten din.

3. Presenter med overbevisning Å gi det første tilbudet signaliserer selvtillit og forberedelse, og plasserer deg som noen som kjenner verdien av forslaget sitt.

Hvordan forsvare deg mot ankerpunkter

Når motstanderen din bruker et ankerpunkt mot deg, er det første steget å gjenkjenne taktikken. En vanlig feil er å svare med et motbud før man nøytraliserer den andre sidens ankerpunkt. Hvis noen åpner med 500 og du ønsker å svare med 50, må du først gjøre det klart at 500 ikke vil være et alternativ for deg å akseptere.

Nøytraliser ankerpunktet tydelig og kraftfullt: «Jeg prøver ikke å spille spill, men vi har milevis med forskjell i pris.» Hvis du ikke nøytraliserer ankerpunktet først, signaliserer du at det opprinnelige tallet er innenfor et forhandlingsbart område.

Sammendrag

Ankerpunkter er et fenomen med dokumenterte effekter fra den virkelige verden. Brukt riktig kan de gi deg en betydelig fordel i forhandlinger. Men det er like viktig å kunne gjenkjenne når de blir brukt mot deg og ha verktøyene til å nøytralisere dem.

Ønsker du å lære mer avanserte forhandlingsteknikker og hvordan du håndterer ulike forhandlingssituasjoner? Kontakt oss i Ponto Group for å diskutere hvordan vi kan hjelpe organisasjonen din med å forhandle smartere og oppnå bedre resultater.

‍