4 vanlige taktiske feil som ødelegger forhandlinger

Disse feilene er så vanlige at det å bare unngå dem kan forbedre suksessraten din dramatisk. Her er de fire vanligste fallgruvene som avsporer forhandlinger – og hvordan du kan unngå dem.

1. Å gå inn uten klare mål

Den mest grunnleggende feilen er å gå inn i en forhandling uten å vite nøyaktig hva du vil oppnå. Det handler ikke bare om å ha en generell idé – det handler om å definere spesifikke, målbare resultater som styrer beslutningene du tar.

Suksessrike forhandlere etablerer klare prioriteringer før de setter seg ned. De vet hva de ønsker å oppnå og når de skal trekke seg fra en forhandling. De har tenkt gjennom kompromisser: hva de er villige til å gi opp for å få det som betyr mest.

Uten denne klarheten vil du ta reaktive beslutninger under press og dermed kunne akseptere vilkår du senere angrer på. Motparten din kan føle denne mangelen på retning og potensielt utnytte den. Ta deg tid til å definere målene dine tydelig, ranger dem i viktighetsrekkefølge og bestem forhandlingsgrensene dine før du går inn i noen diskusjon.

2. Manglende analyse av motparten

Å gå inn i forhandlinger uten å prøve å forstå motpartens posisjon, motivasjoner og begrensninger er en stor feil. Altfor mange forhandlere fokuserer utelukkende på sin egen agenda samtidig som de unngår å prøve å forstå motpartens situasjon.

Effektiv forberedelse innebærer å undersøke deres bakgrunn, beslutningsprosess og sannsynlige mål. Hvilke utfordringer står de overfor? Hvem påvirker beslutningene deres? Hva ville være en gevinst for dem? Denne innsikten vil hjelpe deg med å utforme forslag som møter deres behov samtidig som de fremmer dine egne interesser.

Å gjennomgå deres siste pressemeldinger, forstå deres markedsposisjon eller lære om deres typiske forretningsstruktur – gir deg betydelige fordeler. Jo mer du forstår deres perspektiv, desto bedre kan du posisjonere forslagene dine og forutse svarene deres.

3. Gjør alt om deg

En annen vanlig feil er å behandle forhandlinger som presentasjoner. Disse forhandlerne kommer med detaljerte forslag og bruker mesteparten av møtet på å forklare hvorfor løsningen deres er perfekt, noe som gir lite rom for ekte dialog.

Denne tilnærmingen mislykkes fordi den ignorerer en grunnleggende sannhet: folk må føle seg hørt og forstått før de vil vurdere forslagene dine seriøst. Når du dominerer samtalen, går du glipp av viktig informasjon om deres virkelige bekymringer, prioriteringer og beslutningskriterier.

Effektiv forhandling krever balanse. Presenter tilbudet ditt tydelig, men bruk like mye tid på å forstå deres perspektiv. Spør om utfordringene deres, utforsk deres krav og be om deres innspill på potensielle løsninger. Denne samarbeidstilnærmingen styrker forholdet og skaper muligheter for kreativ problemløsning.

4. Å høre uten å lytte

Selv forhandlere som lar motpartene snakke, gjør ofte denne kritiske feilen: de lytter faktisk ikke. I stedet forbereder de mentalt sitt neste argument og venter på at taleren skal være ferdig, slik at de kan komme med sitt neste poeng.

Denne overfladiske lyttingen kan føre til at du går glipp av viktig informasjon. Motpartens bekymringer, underliggende interesser og beslutningskriterier avsløres ofte ved å følge nøye med ikke bare på hva de sier, men også hvordan de sier det. Pausene, vektleggingen, temaene de vender tilbake til gjentatte ganger – alt gir innsikt i deres sanne prioriteringer.

Det blir enda verre når forhandlere avbryter, korrigerer eller kritiserer mens den andre parten snakker. Denne defensive oppførselen stenger kommunikasjonen og skader relasjoner. Øv heller på aktiv lytting. Still oppklarende spørsmål, oppsummer hva du hørte, og dykk dypere i resonnementet deres. Ofte kommer den mest verdifulle informasjonen fra å forstå de underliggende interessene.

Veien videre

Disse fire feilene har en fellesnevner: de stammer fra å fokusere for mye på din egen agenda og for lite på den bredere dynamikken i forhandlingene. De mest vellykkede forhandlerne balanserer det å fremme sine egne interesser med ekte nysgjerrighet rundt motpartens situasjon.

Før neste forhandling bør du investere tid i forberedelser – både for å utvikle dine egne mål og for å undersøke motpartens sannsynlige posisjon. Under samtalen bør du motstå trangen til å dominere og heller fokusere på å skape en ekte dialog. Lytt med den hensikt å forstå, ikke bare svare.

Mestre disse grunnleggende prinsippene, og du vil oppdage at forhandlingene blir mindre konfronterende og mer samarbeidsorienterte. Resultatet? Bedre resultater for alle involverte og sterkere relasjoner som legger til rette for fremtidige avtaler.

‍