Få forhandlinger, om noen, vil føre til en gjensidig enighet med mindre dere begge er villige til å gjøre ettergifter.
Som beskrevet i forrige artikkel, bør disse være basert på fakta og ikke på grunn av press fra motparten. Men måten de presenteres på, er også viktig.
Forskning har vist at de fleste mennesker er lykkeligere når de finner for eksempel 100 kroner to dager på rad enn når de finner 200 kroner én dag. Så hva betyr dette for en forhandling?
Sørg for å dele opp ettergifterne dine i mindre biter, så vil motparten føle at de har oppnådd mer.
På denne måten unngår du også en annen potensiell fallgruve. Du tror kanskje at ved å legge en stor ettergift på bordet med en gang, vil du kunne avslutte forhandlingene raskt og rekke det tidligere flyet hjem (jeg har selv gjort meg skyldig i dette ved mer enn én anledning). Og det er klart at det finnes folk der ute som vil se denne gesten for hva den er, og raskt komme til enighet. Men mange vil også tenke at hvis man er villig til å gi så mye så raskt, må det være mye mer å hente, og så fortsette å presse på for ytterligere ettergifter.
Jeg har sett dette eskalere til en konflikt der den parten som kommer med den store ettergiften, mener at den har vært sjenerøs og blir frustrert når den andre parten presser på for å få flere ettergifter, mens den andre parten blir frustrert når den andre parten nekter å komme med flere ettergifter til tross for den første store ettergiften.
Planlegg ettergifterne dine før du starter forhandlingene!
De siste artiklene
Begynn å lære i dag!
Oppdag vårt omfattende utvalg av kurs og programmer som er utviklet for å hjelpe deg på din læringsreise.