Hvordan gi etter

Jeg vet at det finnes harde forhandlere der ute som hevder at de ikke gjør det, men jeg tviler sterkt på at de er helt sannferdige i sine uttalelser, og jeg vil absolutt ikke anbefale å gå inn i forhandlinger med den holdningen. Og det er fordi gjensidighetsprinsippet lever sterkt i oss alle.

Kort sagt er gjensidighetsprinsippet en forventning om at når jeg gir deg noe, føler du et sterkt behov for å gi noe tilbake, for å gjøre opp for deg. Alle som ikke følger disse uskrevne reglene, anses som upålitelige og blir raskt persona non grata i forhandlingsrommet.

Så langt så godt, men finnes det noen beste fremgangsmåter for hvordan man best kan gi innrømmelser, lurer du kanskje på. Ja, det finnes det, og det er veldig enkelt (i hvert fall i teorien):

Gi etter av prinsipielle grunner, ikke på grunn av press. Det betyr at så lenge motparten din kommer med en faktabasert uttalelse som beviser et visst poeng, og du er enig i det, kan du gå med på en innrømmelse (jeg overlater til deg å vurdere omfanget). Men når du blir møtt med ubegrunnede utsagn som: "Du kjenner meg, dette er det riktige prisnivået å legge seg på", bør du stå på ditt og ikke gi noen innrømmelser. Dette er lettere sagt enn gjort, særlig når det begynner å gå hett for seg. Men hvis du ender opp med å gi etter for presset, kan du være sikker på at du vil bli ansett som litt av en svekling, og at motparten vil komme tilbake for å få mer.

Hvis du holder deg til prinsippene, vil du imidlertid til slutt få rykte på deg for å være en rettferdig forhandler som lytter til fornuft, men som ikke tolererer skitne taktikker som presseteknikker.