Forankringspunkt er et begrep det ofte snakkes om i forhandlinger - så hva er det, og er det effektivt?
Et forankringspunkt skapes ved at parten først legger sitt tilbud på bordet. Teorien bak dette er at dette vil skape et referansepunkt for motparten som alle videre diskusjoner vil ta utgangspunkt i, selv om motparten hadde et helt annet tall i tankene.
Det er gjort flere studier om dette temaet med svært interessante resultater. I en studie* ble 52 dommere for eksempel bedt om å lese en tyverisak. De ble imidlertid fortalt at aktors påstand om fengselsstraff skulle avgjøres ved at dommeren kastet et par terninger. Terningen var rigget slik at den ene gruppen fikk lave tall og den andre høye tall. Gruppen med lave terningtall dømte i gjennomsnitt 5 måneder, mens gruppen med høye terningtall dømte i gjennomsnitt 8 måneder, en forskjell på 60 %!
Brukt riktig kan forankringspunkter være et svært effektivt verktøy. Det er også viktig å lære seg å gjenkjenne og avdramatisere dem når de blir brukt mot deg.
*Playing Dice With Criminal Sentences: The Influence of Irrelevant Anchors on Experts' Judicial Decision Making (2006) av Birte Englich, Thomas Mussweiler og Fritz Strack.
De siste artiklene
Begynn å lære i dag!
Oppdag vårt omfattende utvalg av kurs og programmer som er utviklet for å hjelpe deg på din læringsreise.