«Hvordan forhandler jeg med noen som Trump?»

Selv om jeg snart skal ta for meg taktiske tilnærminger, er det et mer grunnleggende spørsmål du bør vurdere først: Hvorfor ønsker du å forhandle med en slik motpart i utgangspunktet?

I motsetning til noen verdensledere som kanskje ikke har noen alternativer (selv de fleste verdensledere har alternativer), har de fleste av oss valg. Det er verdt å reflektere nøye over hvorfor du frivillig ville gå inn i forhandlinger med noen som har vist et mønster med å endre posisjoner, tolke avtaler på nytt i etterkant, eller se på forhandlinger som en konkurranse der bare én kan vinne.

Den totale kostnaden for vanskelige forhandlinger

Forhandlingsfasen representerer bare en liten brikke i forholdets puslespill. Selv om du klarer å sikre det som ser ut til å være en gunstig avtale, kan implementeringsfasen som følger være ekstraordinært utfordrende med en vanskelig motpart. Sannsynligheten for at slike individer vil endre vilkår, nekte å følge avtaler eller bevisst feiltolke betingelser i denne fasen er betydelig høyere.

Det er nettopp her BATNA-en din (beste alternativ til forhandlet avtale) blir kritisk viktig – ikke bare som et forhandlingsverktøy, men som et strategisk kompass som kan indikere at det klokeste alternativet kan være å gå videre.

Forskning viser konsekvent at folk flest foretrekker å inngå en dårligere avtale med noen de stoler på, fremfor å sikre seg bedre vilkår med noen de ikke stoler på. Denne naturlige preferansen er ikke bare emosjonell – den gjenspeiler den sanne verdien av pålitelighet og god tro i forretningsforhold.

Taktiske tilnærminger når du ikke har noe valg

Hvis du virkelig ikke har noe annet valg enn å forhandle med denne typen motpart, vil det bli nødvendig med flere justeringer i tilnærmingen din:

1. Informasjonsdisiplin er av største betydning. Selv om jeg vanligvis forfekter informasjonsdeling for å avdekke underliggende interesser, har vanskelige personligheter ofte begrenset interesse i å finne gjensidig nytte. Vær strategisk og selektiv med hva du avslører.

2. Kjenn igjen forhandlingsstilen deres. Disse personene ser vanligvis på forhandlinger som et distribusjonsprinsipp – som en konkurranse der ditt tap er deres gevinst. De engasjerer seg sjelden meningsfullt i integrerende forhandlinger som tar opp flere problemstillinger og underliggende interesser for å finne ekte vinn-vinn-løsninger.

3. Hold det enkelt. Bygg inn ekstra «forhandlingsmargin» utover det du vanligvis ville inkludert, noe som gir deg mer fleksibilitet til å gjøre strategiske innrømmelser.

4. Lag tydelige insentivstrukturer. Implementer en balansert tilnærming med insentiver og konsekvenser – potensielle bonuser for samsvar, men på betingelse av at avtalen også inkluderer straffer for manglende ytelse.

5. Dokumentasjon er ikke til forhandling. Sørg for at alt er uttrykt med krystallklar klarhet skriftlig. Ikke gi rom for kreativ tolkning, og sørg for korrekte signaturer på alle dokumenter.

Avslutningsvis

Selv med disse taktiske justeringene oppfordrer jeg deg til å nøye vurdere om det å fortsette slike forhandlinger virkelig tjener dine interesser. Disse samhandlingene har en tendens til å være kostbare både økonomisk og personlig, med ringvirkninger som kan påvirke deg på ulike måter lenge etter at forhandlingene er avsluttet.

Noen ganger er det mest strategiske forhandlingsgrepet å innse når man ikke skal forhandle i det hele tatt.

‍