Vinneratferd i en forhandling

Hvis du ikke forstår hvor motparten kommer fra og de underliggende årsakene til at han/hun har en bestemt holdning eller mening, blir det mye vanskeligere for deg å lykkes i forhandlingene.

Derfor legger så godt som all forhandlingstrening vekt på viktigheten av å lytte. For hvis du ikke slutter å snakke en stund og lytter til hva motparten har å si, vil du aldri få denne nødvendige informasjonen.

I boken Bargaining for Advantage illustrerer Richard Shell et meget godt eksperiment om emnet. Eksperimentet studerte informasjonsinnhentingsatferden til gode og dyktige forhandlere, og resultatene er svært interessante.

Som illustrasjonen viser, brukte de dyktige forhandlerne mer enn dobbelt så mye tid på å innhente informasjon som de gode, og nesten halvparten av den totale tiden gikk med til å prøve å forstå motparten.

Hvis du vil bli en virkelig god forhandler, ligger nøkkelen til suksess i din evne til virkelig å forstå motparten.