På tide å stenge dørene?

Jo, det finnes, men det er noe som bør brukes svært forsiktig og kun etter nøye overveielse, da du i praksis kan ende opp med ingen avtale i det hele tatt og potensielt også skade det forholdet du har bygget opp med motparten.

Det siste kan unngås hvis du tenker nøye gjennom hvordan du formidler budskapet ditt. Som et gammelt ordtak sier: Det er ikke alltid hva du sier, men hvordan du sier det, som utgjør forskjellen. Når du begynner å lukke dører, bør du først og fremst tenke på ett av to scenarier:

- Du har nådd reservasjonspunktet ditt og ser i utgangspunktet ikke noe poeng i å fortsette forhandlingene med mindre dere kommer til enighet på dette tidspunktet. BATNA har vært nevnt tidligere, men husk at jo mer du jobber med å forbedre BATNA, jo flere muligheter har du. Dermed kan du også tillate deg å stenge dører på et tidligere tidspunkt for å få motparten til å gå med på vilkår som du synes er gunstigere (forutsatt at motparten ikke har et godt BATNA. Derfor skal du være forsiktig med å bruke denne metoden).

- Ved å begynne å lukke dører vil du tvinge motparten til å gjøre noe, og jo mer tid du har brukt på å forhandle om avtalen, desto større er sannsynligheten for at motparten aksepterer det du foreslår, av frykt for å tape.

Men igjen, vær forsiktig med å lukke dører, i de aller fleste forhandlinger er det bedre å la dem stå åpne.