Et ofte oversett aspekt ved en forhandling er hvordan både du og motparten din kan påvirke den.
Jeg liker å tenke på dette som en tre-lags kake:
1. På toppen har du din rolle, det vil si den makten/styrken du har i kraft av den rollen du representerer. For eksempel vil en administrerende direktør i et selskap naturlig nok ha mer "forhandlingsmakt" enn en ansatt lenger ned i organisasjonen. Men makt i kraft av rollen din alene vil ikke gjøre deg til en vellykket forhandler. Det er flott å ha, men bare som et supplement. Du trenger flere lag av kaken for å nå ditt maksimale potensial.
2. Det midterste laget er BATNA. Som beskrevet i tidligere innlegg, er BATNA-et ditt en viktig faktor for hvor vellykket du vil være i en forhandling. Jo bedre BATNA du har, desto mer kan du presse på i primærforhandlingen. Men hvis du ikke vet hvordan du skal bruke BATNA, eller utvikle et BATNA, har det ingen hensikt. Dette bringer oss til det siste, nederste laget av kaken.
3. Bunnen av kaken som bærer de to andre lagene, og uten den vil du aldri kunne nå det fulle potensialet i forhandlingene dine, er kunnskapskraften eller den psykologiske kraften. Rett og slett å ha kunnskap om hvordan du skal gjennomføre en forhandling. Dette er nøkkelen og vil gi deg nok "forhandlingsmakt" selv om du mangler ett eller to av de andre lagene.
Men prøv alltid å ta med deg så mange lag av kaken som mulig inn i en forhandling, og vurder hva du tror motparten vil bringe til bordet.
De siste artiklene
Begynn å lære i dag!
Oppdag vårt omfattende utvalg av kurs og programmer som er utviklet for å hjelpe deg på din læringsreise.